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有些在展會現(xiàn)場表現(xiàn)出“濃厚興趣”的人，并不一定真的有意向和你的公司做生意，很可能只是隨便看看。而且沒有專一性，這類“客戶”在當今的展會上占有一定的量，如果一視同仁進行接待，潛在客戶反而會被忽略，寶貴時間被耽擱。

如何利用展會的資源聚集效應，高效完成與潛在客戶的精準接觸？此時成為了參展者需要攻克的難題。

參展前做好各項重要準備工作十分重要，尤其是對主辦方及展會背景做足調(diào)查和了解，篩選出高價值的專業(yè)展會，這些工作能夠有效地幫助參展者從開始構(gòu)建大致的活動預期，降低低效展會的參與風險。關(guān)于展會的調(diào)查了解工作，這里準備了一份較為詳細的攻略。

在展會中有個原則：你與專業(yè)的客戶接觸得越多，你的生意機會就越多?。═he more people you talk to，The more business you do?。?/strong>但，接觸的客戶≠有價值的客戶，參展在現(xiàn)場接待客戶時一定要掌握業(yè)務(wù)技能，委婉地了解對方的意圖和現(xiàn)階段的要求，在仔細分析客戶的基礎(chǔ)上進行篩選。

對客戶進行有效的專業(yè)評估與接待，對參展企業(yè)而言具有重要的意義。通過評估和篩選，我們能夠了解：他是不是我們的客戶？他很迫切但對我公司來說重要嗎？我該花多少時間接待他？這不僅能夠幫助企業(yè)節(jié)省不必要的時間和人力投入，避免浪費，同時也能幫助企業(yè)抓住真正有效的客戶，了解有價值的客戶的切實需求。

問題來了：展會中，如何對圍觀咨詢的客戶進行有效的評估和篩選？下面，我們準備了幾條建議和方法以及注意事項，希望能對你有用。

對展臺工作人員進行職業(yè)技能培訓，有針對性地培養(yǎng)展臺人員甄別客戶的能力。每一個參展的展臺人員，作為員工，至少要十分清楚地知道

• 誰是我們的客戶？

• 公司的主要市場和客戶類型？

• 什么是這些客戶應該具備的要素？

• 他們的興趣點分別在哪里？

• 他們最關(guān)注什么？

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不要過于以訂單取人。因為在展會現(xiàn)場就能夠談妥的新訂單數(shù)量總是非常有限的，更有不少買家把訂單看成是形式發(fā)票(PI)，毫無合同觀念。所以，買賣雙方大多是要利用這個機會建立互信，為以后的合作打下基礎(chǔ)。

溝通中了解客戶的背景信息有助于評估和篩選客戶

• 該客戶是否有采購權(quán)？

• 客戶職位和采購角色如何影響采購的？關(guān)鍵要素是什么？

• 首次采購或補充采購的預算和采購量？

• 客戶目前的采購到了哪個階段？

• 客戶與我們的匹配度、吻合度？

• 客戶的采購用途，是自己用還是為上下游客戶？

• 采購客戶的迫切度如何？

• 我們會談的氣氛如何？

• 客戶有沒有提到同行？

分辨采購決策者和影響者

企業(yè)參展的一個重要目的，就是通過展會直接與買家進行面對面的交流。但即使是專業(yè)展會，前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當廣泛。有時候，一些買家在展會上沒有權(quán)力簽訂合同或確定價格和訂貨數(shù)量。

但是這并不意味著他們對你的產(chǎn)品沒有興趣，只是這個人可能不是決策人。但可能是決策的影響者，所以供應商向來訪買家問問題就顯得尤為重要，了解到對方的職位后供應商應調(diào)整產(chǎn)品公司介紹重點，以滿足這個職位買家的需求。

不同客戶的關(guān)注重點不同，應針對不同客戶的咨詢派出合適的人員與其溝通，針對不同的職位買家要做好個性化的銷售簡報，將能更好地解決客戶提出的問題，提高他們的滿意度。同時，企業(yè)必須事先做好充足的準備，比如產(chǎn)品資料、產(chǎn)品報價單、溝通者的名片、技術(shù)人員等。

這是針對不同的買家組合做出的最好接待方案。所以，清楚地分辨采購決策者和影響者將為你在展中或展后簽約提供有效的途徑。

TIPS：下面這些買家職位將幫助我們明白他們對我們產(chǎn)品和服務(wù)的興趣點

• 影響者——采購主要得益人，能影響采購決策。83％的觀眾有影響其公司的采購決定或是向采購部門推薦的能力。因此，需要特別重視這些影響者。

• 決策者——采購決策者，有權(quán)決定采購與否，職位較高。

• 買手——采購代理，注重運作和支付手段。

• 技術(shù)人員——把關(guān)技術(shù)，注重產(chǎn)品特點、功效。

• 設(shè)計人員——注重設(shè)計、外觀、包裝。

• 終端用戶——使用者，注重操作便捷。把關(guān)人——秘書、行政、助理。

• 決策團隊——決定某項目的團隊，關(guān)注整體投資回報率，關(guān)注戰(zhàn)略性的東西。他們很多是來找戰(zhàn)略性伙伴的，并非為了1-2個柜來的。

• 顧問——給行業(yè)客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的建議人。主動邀請這些人訪問你的工廠。

留意溝通中的表達方式

展中與潛在客戶溝通時，從他們的口語表達中也能判斷和評估客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)是有了解的愿望、感興趣、想要、有需求還是迫切需求，以決定我們接待客戶優(yōu)先等級及所花費的時間。關(guān)注潛在客戶的下列表達將有效地提升你的溝通質(zhì)量。

• Wish——只是有了解的想法、愿望，不會立即行動。

• Interest——有興趣，較中性，要與不要都無所謂，愿望不強，但比Wish好些。

• Want——想要，目前正在計劃采購。

• Need——有需求，目前正缺少或需求這樣的產(chǎn)品、服務(wù)。

• Desire——迫切需求你的產(chǎn)品和服務(wù)。

關(guān)注與客戶的匹配度

這里所說的“匹配度”，一是衡量客戶與自身的供需層面是否匹配；二是衡量供需具體指標的匹配程度。